贏在起跑點：招生與開班
文／龔玲慧
資深師訓講師
現任豐橋美語文教機構班主任
補習班的經營，是以「人」為主的行業。以內部組織而言，主要分為行政櫃台招生，及班級老師教學兩部份；對外服務的對象，則是家長和學生。因此只要將源頭的「人」搞定，經營管理上大致就能底定。學生是補習班主要的收入來源，要讓學生源源不絕，首先課程要規劃得好、招生活動要吸引人。我們今天就先來談談第一步：招生與開班――包含常態的招生方式、節慶活動與寒暑假班。
補習班招生要招得好，一定要有特色，要給家長為什麼選擇我們的理由。在建立特色方面必須多下功夫，包括我們的教學方式與理念，以及開設的班別是否跟其他補習班有所差異，最終目的是要合乎市場（也就是家長和學生）的需求。
招生方式分析
（一）招生文宣
- 傳統的 DM 派發與夾報，效果已經非常小了，一是拿到 DM 的人，可能大部份不是我們的招生對象；其次，就算是招生對象，大部份的人拿到 DM 可能隨手就扔了。
- 直接到學校門口派報呢？現在到校接孩子的家長少了，幾乎都是由安親課輔班接走，而極少數沒有上安親課輔班的學生，則大都是不會補習的人。
- 招生文宣是否完全沒有必要？倒也不是。DM 的最主要功能是增加知名度，塑造形象，作為家長學生熟悉我們的一種管道，讓我們成為他們未來尋找或更換補習班時的選擇對象。因此 DM 的製作仍非常重要，只是各位不要期待一次派報，就能為我們帶來多少學生，而是要以長遠目標看待。
（二）電話招生
現在由於個資法，買名單打電話恐怕觸法，因此不建議補習班採用。但是只要電話號碼是合法取得，我們仍然可以透過電話招生。如何合法取得？我們可以透過辦活動，由參加者填寫的電話號碼，來做電話招生。而且如此取得號碼在招生上也較容易，因為家長已經先透過活動認識我們，更能了解我們所要傳達的訊息。
（三）勤辦活動
在社區內勤辦活動，不僅提供我們電話招生的來源，更是拓展知名度、建立企業形象的絕佳機會。豐橋美語創立之初，就是由此快速建立品牌形象，連附近的麥當勞都常主動找我們合辦活動。我們營造熱鬧歡樂的活動氣氛，麥當勞則提供小玩具給參與的小朋友。
（四）示範教學
當我們透過各種方式邀約家長和學生到班之後，促使他們報名上課，最典型的方式就是舉辦示範教學。示範教學要辦得成功，教學的老師很重要，要能在很短的時間內，讓孩子喜歡上課，同時又要讓家長覺得有效果。此外行政櫃台人員也要掌握每位家長，在教學結束後主動溝通，讓家長們繳交學費或訂金。
（五）學生帶同學
同儕的影響力很大，偶而我們發現孩子不續讀了，詢問原因，原來並不是我們教得不好，也不是不喜歡我們的環境，而是他希望和好同學一起補習。與其讓孩子被同學帶走，還不如請孩子將他的同學帶來。如何做到呢？首先要和孩子保持良好關係，萬一有同學要拉他們時，才不會突然不續讀，措手不及。其次，讓學生喜歡來這裡上課，自然也會希望好朋友在這裡一起學習。此外對介紹同學來班上課者，提供某些點數獎卡，也非常具有吸引力喔！
（六）口碑建立
任何招生方式都比不上口碑的建立，這才是最實在、也最夠力的招生方式。在教學上用心，讓學生除了功課進步以外，孩子喜歡上課，家長也安心。進一步和家長成為好朋友，讓他們了解、信任我們，家長之間互相的介紹，才是最有效的招生方式。
舉辦節慶活動
節慶活動絕對是美語補習班的重頭戲之一。它不盡然跟招生有直接關係，但絕對是塑造形象，建立親密關係，留住舊生的好機會。若開放班內學生邀請同學好友一起參加，更能增加招生機會。
在各種節慶中，又以萬聖節及聖誕節最重要，活動的設計要以增進學生對西方文化的認識為主。在萬聖節時，除了蝙蝠、南瓜剪紙等教室布置、學生老師的變妝大賽，還有和萬聖節有關的活動安排，如事先安排好熟人或家長，帶學生出去敲門 “trick or treat”。
在聖誕節時，除了教室布置，還可以和學生一起裝飾聖誕樹，教唱聖誕歌曲，再搭配一些聖誕節活動，諸如請外師扮聖誕老人發糖果，帶領學生報佳音等。這些活動不難設計，當學生和家長看到我們如此用心，彼此的關係也越來越緊密，而這種不同文化的互動，也會使學生對英文更有興趣。
開設寒暑假班
在目前少子化，學生來源減少的情況下，補習班為了開源，可以多開設不同種類的班別，除了供新生報名外，原來常態班級的學生也可以報名。這類的班別可以為學生提供具有知識性的寒暑假活動。寒暑假課程大致可以分成三大類型：
1. 加強學習的課程
有些家長希望利用寒暑假補強孩子平時較弱的項目，針對這方面，補習班可以開諸如「文法班」、「發音班」、「字彙班」、「寫作班」、「聽力班」、「會話班」、「閱讀班」等。由於這些課程和學習有關，因此一定要讓家長看到成效，例如「寫作班」可以製作或購買精美的作業本，讓家長看到每次上課的寫作成果。
2. 有趣好玩的課程
對於覺得寒暑假就該好好玩一玩的家長，可以開設一些活潑、多元，又能充分運用英文的課程，例如：「英文歌曲班」、「英文說故事班」、「看電影學英文班」、「英文話劇班」、「小小主播班」等。這些課程由於以輕鬆為主，在課程設計上一定要有趣又好玩，孩子喜歡了，家長就會滿意。
3. 夏、冬令營
設計上，可依時間長短分為 3 天、5 天、或一週的課程，也可依性質分為雙語或全美語。可依課程內容的規劃，安排在補習班內進行或到一些遊樂中心，規劃兼具上課及使用遊樂設施的雙重課程。
課程做出口碑後，補習班不用特別行銷，每到寒暑假，家長就會主動詢問。而這些課程的開設，就學習層面而言，提升了孩子的程度和對英文的喜愛；就實質層面而言，除了增加收入，也建立我們的專業形象，同時更加深家長的信任感。
